В современном мире информационного пространства у читателя пропадает желание обладать книгой, ведь все можно скачать, ко всему можно получить быстрый и, зачастую, бесплатный доступ. Издатели и работники книжных магазинов начинают психологически воздействовать на клиента, использовать ряд специальных стратегий, чтобы повысить продажи и вернуть бумажной книге былой статус.

При самом создании или перевыпуске книги акцент делается на форму – красивое оформление, цветной срез, необычный вид или размер, подбор иллюстраций. Книгу можно декорировать под старину или добавить страницы с конвертиками или загадками. Интернет-страница или электронная книга не в состоянии передать этого, поэтому внимание покупателя-читателя цепляется за книгу.

Форма и обычной, подобной остальным, книги играет роль. В частности, обложка – серьезная, тяжелая, благородная или, наоборот, яркая и детская – задает определенные ожидания. Она воздействует на покупателя-читателя своей атмосферой, заражает желанием приобрести и прочесть. Также на книги часто прикрепляют дополнительные листы с подписями о заманчивом содержании, увлекательном сюжете. Они могут апеллировать к ожиданиям, с которыми человек приходит в магазин. Например, перед новым годом вещать о том, что более праздничного текста не найти. Ожидания, конечно, усредненные, но именно поэтому они так или иначе совпадают с желаниями каждого второго посетителя.

Ссылка на авторитет всегда привлекает, поэтому около книги может появиться заметка о том, что она – любимая у какого-либо известного человека. А на обложке чаще размещают не аннотацию, но цитаты из отзывов, рецензий знаковых личностей и журналов. Не столь важно, что написал тот или иной источник, но сам его интерес к данному тексту оказывается порой определяющим.

Многие сейчас предпочитают не читать, но смотреть фильмы по книгам, что также становится для желающих книгу продать хорошим подспорьем – такого покупателя-читателя можно заинтересовать обложкой с кадром из фильма. Но в примерно таком же количестве случаев можно и отпугнуть, потому что не все признают за фильмами право несколько изменять сюжет оригинального произведения или визуализировать героев не так, как представлялось.

Другой путь к сердцу читателя – через расположение. Около большого стеллажа можно поставить стол, где разместить лучшие книги со стеллажа. Заинтересовавшись ими, покупатель-читатель посмотрит и остальные. Встретив на столе книгу, которая, может, не покажется ему интересной, он больше увлечется ею, думая, что не просто так она лежит среди лучших. Или же на самом стеллаже, заинтересовавшись выборкой, встретит что-то случайное, парадоксальное в заявленной теме.

Еще один внешний параметр заставляет некоторых клиентов купить книгу. В силу того, что большинство магазинов не может выживать исключительно на книжной продаже, они начинают размещать ближе к кассам (к месту ожидания) открытки, игрушки, шоколад – то, что захочется захватить с собой напоследок. Но это же может работать и в обратную сторону – частые посетители точно знают, что в том или ином магазине среди этих товаров можно найти оригинальный подарок, если нет идей. Поэтому они целенаправленно приходят именно к этим полкам. Определенный процент, однако, чувствует, что зайти в, якобы, книжный за газировкой или подарочным пакетом – странно. Современный человек неслабо зависит от мнения окружающих, для него важно, чтобы никто не подумал «не о том». Из-за чего и появляется идея оглядеться среди книг тоже, может, и приобрести что-то.

Таким образом, стратегии издателей и продавцов направлены на подсознание покупателя-читателя. С одной стороны, это удивление, интерес, парадокс. С другой – страхи и общественные привычки. С третьей – тайные страсти, любопытство. Наконец – заражение идеей по аналогии с работой рекламы.